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疫情下創業者的突圍,看愛善天使張帆教科書式的答案

2020-6-18 10:48| 發布者: CEO在線| 查看: 5523| 評論: 0|來自: 企業家在線

摘要:   時代的一粒沙,落在人頭上就是一座山。疫情期間所有人的日子都不好過,創業者更加如此。據不完全統計,全國至少有154413家公司注銷,很多中小企業艱難地掙扎在生死邊緣。但愛善天使集團管理著近500員工和數十萬 ...

  時代的一粒沙,落在人頭上就是一座山。疫情期間所有人的日子都不好過,創業者更加如此。據不完全統計,全國至少有154413家公司注銷,很多中小企業艱難地掙扎在生死邊緣。但愛善天使集團管理著近500員工和數十萬經銷商的85后創始人張帆卻沒有表現出焦慮和擔憂。

  5月7日,張帆帶領著公司除了孕婦以外的全部員工走上了長沙的街頭,開始了一場名為“你好,新朋友”的地推陌拜活動。這是愛善天使自2018年開始每年的固定活動,今年已經第三屆了。同時,遍布全國的經銷商也紛紛響應,打出了“做基礎,增收入”的橫幅,朋友圈瞬間被“愛善紫”所占領。張帆向全國市場吹響了業務全面復蘇的號角。他的行為被太多人不理解。在創業者這個圈子,有人說作為公司的創始人今時今日還走上街頭做地推太掉價,被拒絕很沒有面子;有的看不上這種近乎原始的行為,認為在互聯網高度發達的今天,地推太土太低效;也有人表示很佩服和羨慕張帆能夠帶動這么多人開展這樣大規模的地推。

  愛善天使基礎日

  帶著諸多疑問,我們深度采訪了愛善天使張帆。一開始,我們以為他的淡定和從容是一個少年老成的創業者安撫軍心的策略,但深入地訪談之后,不得不嘆服:這個85后的年輕創始人真正地掌握了商業成功在道與術兩個層面的終極秘密。就像無數武俠小說里描述的那樣,最高深的武功往往看起來平平無奇。張帆說,愛善天使在疫情中受影響非常小,這得益于“社交新店商”的商業模式。他的企業和品牌是靠著地推做起來的。而且只要全國的經銷商們堅持做好這件事,愛善天使成為百年企業只是時間而已。地推這樣一件小事,為什么會讓張帆如此篤定和自信,我們一起深入探究一下其中的緣由。

  一、踩著時代的脈搏,地推出一家企業

  坐在張帆寬敞明亮的臨江辦公室里,眼前的他剪裁得體的西裝、臉上掛著溫和的笑容,整個人散發著一種儒雅的親和力和一切盡在掌握的從容淡定。給人的感覺他應該是成長于優渥的家庭、接受了良好的教育、一路順風順水、才會擁有這樣平和美好的狀態和云淡風輕的氣質。

  張帆在辦公

  而事實截然相反,張帆前20幾年的人生幾乎可以用“命運多舛”來形容。他出生河南農村,家境貧寒,體弱多病,自卑內向。2008年,張帆剛滿21歲,父母雙雙因病離世。他獨自赴深圳打工,一直生活在社會的最底層。2010年,張帆來到長沙,入職了一家剛剛成立的創業公司。這個城市的低房價和老板說好好干絕對不會虧待他的許諾,是他憧憬著在這里安家落戶的最大動力。兩年的時間里,他拼命工作,幾乎做遍了所有的崗位,付出了全部的時間和心力,公司的業務也蒸蒸日上?墒撬既话l現,老板并沒有像表面上那么信任他,反而因為他在公司得到了太多認可和贊譽,會在背后有意無意地排擠他!被辜負的張帆非常失望和憤怒,他選擇了離職。痛定思痛之后,他決定創業。

  花了2個多月的時間考察項目,他最終決定做衛生巾。在病床前照顧媽媽的那段時間他頻繁接觸過這個女性私護用品,也親眼目睹了農村遍地假冒偽劣產品,女性的健康意識薄弱而導致婦科疾病反復、高發。他認為做優質、健康的衛生巾既可以實現自己的創業夢想,又能彌補對媽媽沒來得及盡孝的那份虧欠和遺憾。

  他代理了一個剛剛上市、品質好、性價比高的新品牌。僅有2萬塊啟動資金,在押一付三租下一個50平米的小辦公室和進了首批貨之后,口袋里已經所剩無幾,這個辦公室也成了他晚上打地鋪的場所。他去找連鎖超市談合作,但動輒上十萬的進場費、條碼費等把他嚇退了;新品牌沒有知名度,便利店都不接納;自己搗鼓著開了一家淘寶店,也沒有資金來引流。

  創業之路才剛剛開始就遇到了極大的阻礙。萬般無奈之下,張帆決定親自去找客戶,面對面地售賣衛生巾。他找來一個行李箱,裝了滿滿一箱子貨,在2013年初正式開始了他的地推之旅。彼時的張帆沒有想到,自己走投無路的舉動在不久的將來,會創造出一個新的商業模式,建立起一家龐大的商業機構,徹底改變了包括自己在內的無數普通人的命運。

  創業之初張帆拖著行李箱在街頭推銷

  地推的開始是非常艱難的,張帆遭受了無數的冷眼嘲笑甚至謾罵驅趕,但是他沒有放棄。在地推的過程中,他逐漸摸索出一個好方法,撕開衛生巾與競品來做對比演示,讓顧客親眼看到產品的材料、結構、透氣性、吸收力等方面的優勢。慢慢地,張帆的真誠、質樸打動了許多顧客,撕開的一片片衛生巾也帶來了一個個回頭客。地推之初,張帆計算過,每個月要賺6000塊才夠養活自己。大約3個月之后,他已經達到了這個數目;6個月之后,他月入過萬,遠超上班時的收入。欣喜之余他更加堅定了自己地推的腳步。

  張帆回憶說,每天拖著裝滿衛生巾的行李箱在辦公室所在的大樓早出晚歸,讓他遭受了許多非議。但是只有他自己知道,他的收入比這棟樓里80%以上的白領還高。此后長達一年多扎扎實實的地推,張帆最大的收獲不是收入的增加,而是自信心大幅度地提升。每一天與無數陌生的女性顧客短兵相接,向她們推銷衛生巾這樣私密的產品,最終取得她們的信任和認可,達成銷售。這個過程就像陽光趕走黑暗一樣,驅散著張帆內心的自卑。這么有難度的事情都能做成,別的又有什么好懼怕的呢?

  張帆在街頭做衛生巾演示

  2013年,正是微信蓬勃發展的時候,并且開通了支付功能,蘊含著巨大的商機。張帆在地推的過程中,用微信朋友圈記錄了他每天的陌拜、加好友、產品演示、成交、送貨、好評反饋、售后服務、創業感悟等等。線下的覆蓋面是有限的,而通過朋友圈卻可以將它放大,去進一步影響和打動那些尚未成交的顧客。這個方式效果特別好,不僅僅零售更多了,還吸引來許多主動要求合作的客戶。張帆把地推+朋友圈促成交這個模式稱為“掌商”,這是日后火爆全國的“社交電商”的雛形。

  2015年張帆召開“掌商”論壇

  依托微信的飛速發展,張帆的團隊實現了幾何式的裂變。8月,他注冊成立了愛善天使健康管理有限公司。一年后他推出了自己的衛生巾品牌----俏妃·今生為你。公司快速發展,短短幾年時間成長為湖南省乃至全國社交電商行業的翹楚。而地推這一行為,在愛善天使尚未成立時便已經進入了DNA的序列里。

  二、授人以漁式幫助,地推改寫著命運

  張帆早期的經銷商大多是他地推時認識的零售顧客,用了俏妃衛生巾之后,非常認可產品。這些困頓于家庭的全職寶媽們,覺得一個男人都能夠賣好衛生巾,而自己作為女性有著天然的優勢,自用更劃算,也能多一份收入,于是紛紛跟隨他。

  面對著這一群寶媽,張帆深感責任重大。她們和他一樣,來自小地方,沒有學歷、資金、人脈、沒有一技之長;她們比他更多了家庭和孩子的牽絆,3年、5年、8年甚至更久的全職寶媽生活讓她們與社會嚴重脫節,自卑怯懦,膽小封閉。這樣一群人想要創業,真的太難了!可是愛善天使因她們的支持而起,她們如此相信他,這相信背后都是一顆顆滾燙質樸,雖然平凡但是渴望改變的心,真心和信任是最不能被辜負的。張帆的創業初心從最開始的養活自己和彌補對媽媽的虧欠升華到了為普通草根階層打造一個低投入、高保障的創業平臺。

  張帆的創業使命

  除了培訓婦科知識、產品知識之外,張帆梳理出自己的作業流程,總結了愛善天使的“基礎四項”----“加粉、演示、發圈、售后”。地推就是走出去“加粉”和“演示”的結合。張帆鼓勵所有的經銷商都要走出去做地推,這是愛善天使的根基,是客戶長久而穩定的來源,也是他能夠給到寶媽們真正授人以漁的幫助。

  她們脫離社會,困頓于家庭的瑣事,因為照顧孩子無法外出工作,過著仰人鼻息的生活。伸手要錢的日子,如果不是真實經歷過,很難體會其中的屈辱。長此以往,她們變得低價值感、自卑內向。同樣歷經絕望,張帆清楚病重就要下猛藥,地推對于她們來說是非常具有挑戰性的,但卻是她們唯一能做的。她們不需要付出經濟成本、利用閑暇和碎片化的時間參與,在照顧孩子和家庭時拿到一份收入!同時,還可以真正地幫助她們強大自己的內心,實現自己的價值。

  真正堅持下來的人都得到了化繭成蝶般地成長,最早的那批經銷商在愛善天使都實現了物質和精神的雙豐收,收獲了家庭的和諧幸福。這里面有很多天時地利的因素。具有代表性的是愛善天使全國近4000家俏妃衛生巾專賣店的店長。

  遍布全國的俏妃衛生巾專賣店

  廣西山區70末寶媽慧芳生育了6個孩子,18歲做媽媽,36歲做外婆。她以老公為天,活得就像上個世紀的女人一樣,從來沒有走出過她生活的小鎮。因為簽約愛善,勤于地推,她在縣城開起了俏妃衛生巾專賣店,第一次坐飛機,第一次走出國門,擁有了這一輩子都想象不到的生活。貴州80后寶媽丹丹,在家照看3個孩子和2個老人,老公在工地打工,長期兩地分居,日子過得捉襟見肘。結緣愛善之后,她堅持地推,開了自己的俏妃衛生巾專賣店,承包了方圓10幾公里的女人的衛生巾,成了當地的知名人物。90后的湖南農村女孩小朵,憑借較好的容貌早早嫁到長沙,老公家是當地土著拆遷戶,經濟條件優渥。結婚10年,她不知道家里有幾套房子,大小事情從來不會征求她的意見,她的工作就是帶孩子做家務。她頂著巨大的壓力簽約愛善,每天出去做地推,半年之后開了俏妃衛生巾專賣店,變身老板娘,收獲了經濟獨立,更收獲了老公和婆家所有人的尊重和認可。

  蛻變后自信的寶媽們

  這樣的例子在愛善數以萬計。用這些寶媽們自己的話說,如果沒有遇見愛善天使,沒有人逼著自己突破,逼著自己去做地推,不知道還要在如同一潭死水的生活里沉淪多久,也許會一直下去吧…… 張帆非常篤定地說,愛善天使不是最賺錢的公司,但一定是最能成就人的公司 。他用汗水和腳步蹚出來地推這條雖然辛苦但是前景光明的康莊大道,為這些底層的草根創業者指明了方向,也改寫著她們的命運。

  三、參悟商業的本質,地推解流量之憂

  2019年末流傳著一句話:“2019年是困難的一年,但將會是未來10年里最容易的一年”。2020年開年的疫情讓這句話一語成讖。線下實體商業非常難,高昂的鋪租、等客上門的被動讓它們遭遇傳統電商和社交電商的雙重夾擊,沒有還手之力。疫情之下,隨處可見“門面轉讓”、“旺鋪招租”。

  而帶給實體商業巨大沖擊的同時,傳統電商中小賣家的日子其實也好不到哪里去。為了獲取更多的流量和曝光,淘寶的直通車、京東的推廣費已經不低于黃金地段實體店鋪的租賃費,甚至更高。早在2016年,偉大的預言家馬云先生就說過“傳統電商將死,新的零售模式即將崛起!”

  新的零售模式就是線上線下結合的“社交電商”。張帆作為創造了“掌商”模式的早期從業者,在后來的經營當中總結出獨特的心得,他2015年開始布局線下,全國首創了“衛生巾專賣店”,提出了“社交新店商”的全新理念。

  不管是什么模式,能夠解決流量問題,讓企業活得好,讓更多的從業者活得好才是硬道理。畢竟,流量一定程度上就是銷量,是堪比真金白銀的值錢東西。對于愛善天使來說,地推就是解決流量非常有效的方法。張帆說,不管環境怎么變化,商業模式有多少創新,銷售本質就是把好的產品賣給有需要的人。銷售的場景不會變,面對面地銷售始終是有效的,地推一定有市場。

  疫情之下,無論是線上還是線下,如果繼續像之前一樣等客上門,無異于等死,唯有主動出擊才是生存的王道。張帆創業之初通過地推半年時間突破月入過萬,將地推定位為推動整個集團的戰略方針,充分地證明了這一方式的有效、能拿到結果。馬云在一檔節目里點評創業者的營銷行為時說過一句話:“沒有結果的過程基本是垃圾”。筆者深以為然。

  部分創業者朋友質疑,在互聯網時代,地推這樣的行為太低效了。其實,所有的偉大都是熬出來的,今天的互聯網巨頭阿里巴巴、滴滴、美團,早期無一例外都在做地推!阿里巴巴的“中供鐵軍”更是被稱為“互聯網地推天團”,幫助阿里走出最低谷,熬過世紀之交的行業寒冬。毫不夸張的說,沒有當年的“中供鐵軍”,就沒有今天的阿里巴巴!一個人做地推,見效慢;但星星之火可以燎原,當一群人堅持不斷地在做地推,將形成強大的品牌效應。張帆正在打造擁有超強地推戰斗力的“愛善鐵軍”的路上努力前行!

  互聯網時代,確實有高效的方式,比如靠大量燒錢在極短的時間內快速崛起的瑞幸、拼多多等。然而,就如同馬云點評創業者營銷行為時說的下半句:“有了結果,沒有過程,不能復制!碑吘,這個世界沒有那么多黃錚,26歲碩士畢業就跟隨段永平共赴巴菲特的晚餐,他的成功不可復制。這個世界更多的是張帆,出身平凡但不想一輩子平凡,用看似又笨又累又慢的方式一點點靠近目標,在這個風云變幻的互聯網時代,擁有了屬于自己的一片天地。

  地推中的張帆

  到達金字塔頂端的只有兩種動物,雄鷹和蝸牛。張帆是蝸牛,但他的成功可以復制。這個可以復制的成功,是他身后那一群寶媽的希望。

  至于那些說作為創始人做地推被拒絕會丟面子的言論,張帆的回應是只有弱者才在乎面子,強者只解決問題。到了今天,張帆依然還要親自去做地推,這源自他的新中式商業管理的理念----“基礎性徹底 榜樣式管理 賦能式經營 價值觀驅動”。他對自己的定位一直是一個草根創業者,即便早已身價過億,依然秉持初心。

  他說“讓經銷商去做的事情,一定要自己先做到。隨時隨地做經銷商的榜樣,榜樣的力量是無窮的”。5月中旬,張帆帶著團隊驅車數百公里,不辭辛苦深入湖北腹地,看望當地的俏妃衛生巾專賣店店長,帶領她們做地推,為她們加油打氣。所以,羨慕愛善天使可以用如此低成本的方式引流,佩服張帆可以帶動全國范圍地推的創業者們,可以對照一下,愛善天使的這一招可能學不會,因為它刻在創始人的骨髓里!

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