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洞庭山啟動多品牌戰略 破局長三角“百水之戰”

2020-8-7 02:20| 發布者: CEO在線| 查看: 3188| 評論: 0|來自: 企業家在線

摘要:   在蘇州,洞庭山可謂是家喻戶曉。據此前一份數據統計,在飲用水行業深耕23年的洞庭山集團連續多年成為江蘇當地市場占有率第一品牌。   近年來,洞庭山集團多品牌戰略啟動,該集團分別推出了江南貢泉、洞庭山、 ...

  在蘇州,洞庭山可謂是家喻戶曉。據此前一份數據統計,在飲用水行業深耕23年的洞庭山集團連續多年成為江蘇當地市場占有率第一品牌。

  近年來,洞庭山集團多品牌戰略啟動,該集團分別推出了江南貢泉、洞庭山、虎丘三大飲用水品牌。那么,緣何已經經營了23年的老品牌,要化成三個“分身”呢?

  圖:江南貢泉小桶水

  飲用水行業的“水很深” 洞庭山啟動多品牌戰略試圖破局

  飲用水市場,幾乎是快消品爭奪最為激烈的領域。在喝水這件事上,大多數消費者似乎比較隨性,基本的需求都指向了便利和便宜?此崎T檻很低,但在業界看來,長時間的市場投入和品牌維護才是最大門檻。

  想要保持品牌持久生命力和競爭力,就要不斷推動品牌迎合當下市場,差異化競爭。有業內專家預估,國內瓶裝水市場有不少于3000個品牌,而農夫山泉、怡寶、娃哈哈、百歲山等幾大巨頭占據了大部分的市場份額。

  近年,眾多其他行業巨頭紛紛進入飲用水行業,如恒大集團的恒大冰泉、椰樹的火山巖,而乳業巨頭伊利也有意進軍家庭飲用水市場,新一輪競爭不可避免。

  在這樣的勢頭下,正在擴大商業版圖的洞庭山不失時機地推出了多品牌戰略。江蘇洞庭山集團董事長汪利明認為,集團公司此次的多品牌戰略勢在必行,想要脫穎而出就必須樹立區域內的領導地位,行業競爭將從原來的打“價格戰”,到“品牌力”之爭。

  汪利明的定位很清晰,早在多年前,他就預料行業競爭會愈演愈烈,單一層面的競爭無法脫穎而出。在未來,飲用水行業競爭將實現由價格戰逐步進入到品牌綜合實力的較量。對此,洞庭山集團以“好水養人”為品牌理念,陸續推出江南貢泉、洞庭山、虎丘,形成多品牌戰略布局,有望成為長三角地區行業標桿。

  “在產品推廣上,我們堅持‘推高賣中低打’的策略,即江南貢泉、洞庭山及虎丘高中低三個品牌的產品要組合應用!倍赐ド礁笨偨浝韰俏牟ń忉屨f,所謂推高,就是要突出江南貢泉的高端品牌屬性;中端的洞庭山因為性價比較高,在定位上是走量;大眾品牌虎丘的推出則是競爭需要!八强煜,需要長年累月地復購,消費者對價格敏感度高,因此中端的洞庭山受到消費者的格外青睞,目前在三個品牌中銷量最為突出!

  在汪利明看來,想要在持久的“水戰”中立于不敗之地,勢必需要多品牌布局。同時,為了更好地拉動銷售,企業會加大投入,采取傳統媒體與新媒體結合、線下與線上結合等傳播方式,不斷提升品牌與產品的影響力。所謂營銷,營的工作做好了,銷的工作就好做了。

  圖:洞庭山水源地參觀指引

  圖:溧陽水源地

  “江南水王”完成江南三大黃金水源地布局開啟長三角阻擊戰

  近年來,隨著國家長三角一體化戰略的布局,洞庭山也將視野放眼到了長三角。但與大部分公司迅速在全國大規模擴張不同,洞庭山集團的高層回應說,現階段只希望提升品牌影響力,暫時沒有做全國市場的打算。

  “我們和一些傳統快消品牌定位不同,而且公司的企業文化就是一步一個腳印,先立足蘇南市場,再考慮下一步的事!蓖衾髟谡劶凹瘓F的戰略發展時透露,洞庭山對蘇南市場志在必得。企業的愿景就是讓長三角消費者喝上優質、天然、健康的好水,要實現這個戰略目標,首先就要把蘇南市場做好。

  汪利明解讀說,蘇南市場潛力大,老百姓消費能力強。以蘇州、無錫市場為例,洞庭山在當地有扎實的基礎,用戶口碑好;南京是省會城市,是公司戰略高地;常州、鎮江、南通等新興市場也需兼顧。

  圖:洞庭山水實驗室

  看似突然的洞庭山長三角狙擊戰,其實在前幾年就開始了悄無聲息的謀篇布局。最近幾年,洞庭山集團完成了江南三大黃金水源地的布局:蘇州洞庭山、溧陽瓦屋山、安吉龍王山。其中,溧陽生產基地已于2020年7月份投產,其中溧陽基地2號井為偏硅酸、鍶雙達標,這在國內同類產品中非常稀有;安吉生產基地則預計在2021年底建成。

  洞庭山開發的三大黃金水源地,也為其開拓長三角市場打下了堅實基礎。擁有優質水源即擁有了核心競爭力,隨著近年人均可支配收入提升,人們對于飲水、用水要求也不斷提高,優質水源逐漸成為稀缺資源中的“頂流”。

  與其他飲用水品牌鋪天蓋地打廣告的營銷策略不同,洞庭山創立23年以來,一直以口碑傳播見長,同時,作為江蘇品牌,洞庭山同樣熱衷回饋家鄉。記者了解到,在今年疫情期間,洞庭山第一時間在江蘇省各地開展贈水行動,為奮戰抗疫一線的醫務人員獻上優質健康的好水。

  圖:疫情期間贈水行動

  據統計,1月28日-2月18日期間,洞庭山先后向一線醫務人員共計捐贈小桶天然泉水10300桶、小瓶天然泉水60000瓶、飲水機21臺。

  歷經幾十載,洞庭山集團致力于為消費者提供優質的江南好水。厚積薄發,行穩致遠,秉持著這樣的企業精神,汪利明早已為其畫下藍圖。

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