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薇婭李佳琦之后,中腰部主播們究竟需要一場怎樣的粉絲節?

2020-8-29 10:41| 發布者: CEO在線| 查看: 1706| 評論: 0|來自: 互聯網

摘要: 來源:淘榜單,作者:陸壹提到雙十一,你第一時間想到的是“光棍節”還是“買買買節”?去年開始,“造節”這股熱潮逐漸刮向了電商的新興領域——直播帶貨。對平臺和品牌而言,造節是一場跑馬圈地運動,可以形成流量 ...

來源:淘榜單,作者:陸壹

提到雙十一,你第一時間想到的是“光棍節”還是“買買買節”?

去年開始,“造節”這股熱潮逐漸刮向了電商的新興領域——直播帶貨。對平臺和品牌而言,造節是一場跑馬圈地運動,可以形成流量聚集和拉新的效果,短時間內引爆知名度和銷售額。對淘寶主播而言,也是同樣的道理。

我們確實觀察到,除了薇婭李佳琦,越來越多的頭部主播開始花大力氣做自己的粉絲節。借著開播周年、生日等由頭,聘請專業PGC團隊操刀,并邀請大批明星嘉賓參與,搞出一場聲量浩大的粉絲節。最近一個多月就有排名TOP5的主播烈兒寶貝、陳潔KiKi先后辦了粉絲節,還有新晉服飾頭部主播呼呼美呼做了自己的生日會。

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現在問題來了,中腰部主播是否同樣需要粉絲節?“造節”是不是中腰部主播跨越一些瓶頸,快速躍升至頭部的一條相對高效的路徑;換句話說,中腰部主播們究竟需要辦一場怎樣的“節”?

昨天造了一場“節”的淘寶主播水冰月或許是一個很好的觀察樣本!斑^兩天教大家畫最近特火的奶茶妝。今天早點休息吧,不嘮了拜拜~”凌晨1點半,淘寶主播水冰月坐在鏡頭前的椅子上,結束了三周年的直播活動。

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作為淘內第一批達人主播,水冰月跟隨平臺一路成長。在日常大上新期間,一直穩居服飾主播榜的TOP10之列!斑@是我們三年以來,第一次正式做帶貨節”,團隊負責人明明告訴小榜君。

鏡頭前近7個小時的直播,背后是長達三個月的備貨期,半個月的營銷實踐,和提前一周左右的產品預熱。在節奏緊湊的淘寶直播里,單個主播做這樣的長戰線活動并不多見,幾乎趕上了平臺大促時期的預熱時間節奏表。

蓄力已久的這場“帶貨節”,最終為水冰月帶來了10萬左右的新粉,直播間觀看量是日常的20倍,銷售額達6700萬!斑@場活動更像是三年一次的團隊總結!睘榇,水冰月團隊在貨品端做了充分的準備。

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帶貨節當天,水冰月上架的鏈接數高達82個,是日常直播鏈接數的兩倍之多。其中不乏綿羊皮風衣、雙面呢大衣、羊絨針織毛衣等重工、準備周期長的貨品。賣得最好的兩個爆款分別是毛呢西裝套裝和皮毛一體牛仔外套,都是秋冬款,銷售額均突破400萬元。

此外,直播剛一開場,水冰月就將優惠擺上了臺前!敖裉旎顒恿Χ群艽,全場新品打85折,滿200-20上不封頂!焙K{之謎、TF口紅、宙斯美容儀...福利也在直播過程中相繼放送。

除了擅長的服飾,直播間里還上架了三款高客單儀器,其中宙斯美容儀銷售額超過900萬。儀器中還包括極為小眾的盆底肌修復儀!爱a品小眾,不代表沒有需求”,明明告訴小榜君這款儀器的銷售額也高達140多萬。新品、折扣、贈品、新奇特...主播造節的邏輯和品牌營銷有異曲同工之處。

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如此大量的貨品上新力度,集中在一場直播中去打爆,毫無疑問是需要充分的預熱和充足的流量支持的。據水冰月團隊的運營明明介紹,這一場“帶貨節”也鋪了一些站外資源,但核心引流入口還是集中于淘內。通過與淘寶直播平臺方合作,使用了“超級互動城”、淘寶直播的彈窗、穹頂等多種方式增加了曝光。淘寶直播小二告訴淘榜單,水冰月也是淘寶直播新推出的營銷IP“星主播”的首個案例。

淘寶直播是希望能夠通過內容策劃、人群投放和頻道曝光等一系列組合拳,快速扶持起一批有潛質的中腰部主播,豐富頭部主播這一梯隊。比如,結合一場直播的節奏,根據主播貨品的分布,匹配不同的曝光資源,優化直播效率。

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不過,流量資源再豐富,也需要優質的貨品和專業的主播來承接,并且承接的住才行。這一點上,水冰月團隊倒是不太擔心。杭州山草互娛有限公司創始人宋夢穎作為合作方,也參與了帶貨節的執行,“水冰月本身的性格就很圈粉”,宋夢穎說道!岸液軐I,已經在淘寶直播這個直播電商場子里穩扎穩打的做了三年多,此前從事的也是與品牌的銷售相關的工作!

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有人戲稱,淘寶主播是參與造節最多的電商從業者。除了雙十一、雙十二、天貓618大促,還有330、秋冬服飾節、日常排位賽等。當平臺的造節活動無法完全滿足主播們的所有需求時,個人造節也開始層出不窮。目前,淘寶主播有兩種較為普遍的造節形式。第一種,是頭部主播以”造聲量和出圈“為核心目標“造節”。例如薇婭、烈兒寶貝、陳潔等,通過請明星、打個人IP、全場送福利的方式舉行。第二種就是像水冰月這樣貼合商業本質的“賣貨”,多發生在中腰部主播之間,目標是“流量和銷量”。

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造節的形式雖然多種多樣,但主播們的目的卻殊途同歸,都想要在原有位置的基礎上,做進一步躍升。在小榜君看來,無論是流量還是聲量,主播們最該關心的事情是如何去承接住這波關注度。10萬的新粉遠不是這場“節日”的終點。對水冰月而言,將他們轉變為深度用戶后等待下一次爆發,才至關重要。

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